销售客户变动频繁 森合高科IPO撤单背后

去年7月，广西森合高新科技股份有限公司(以下简称“森合高科”)启动IPO，向创业板发起冲击。但筹划9个多月，森合高科IPO计划还是黄了。深交所官网最新动态显示，因主动撤单，深交所终止了对森合高科的IPO审核。IPO审核过程中，昆明赛铭克科技有限公司(以下简称“昆明赛铭克”)、广西伊万特矿业科技有限公司(以下简称“广西伊万特”)作为报告期内森合高科的重要经销商客户，在成立不久后便“闪电”合作且成为森合高科重要客户的情形一直是审核的重点。

销售客户变动频繁

从森合高科披露的招股书来看，森合高科的客户结构并不稳定。

招股书显示，森合高科是一家以环保型黄金选矿剂的研发、生产和销售为主营业务的企业。财务数据显示，2018年-2020年，森合高科实现的营业收入分别为14140.43万元、15631.65万元、19769.84万元。报告期内，森合高科向前五大销售客户实现的销售收入分别为4759.83万元、7279.9万元、9610.91万元，占各期营业收入总额的比例分别为33.66%、46.57%和48.61%。

上述数据可以看出，森合高科的客户集中度进一步提高，不过森合高科的客户结构却并不稳定。

招股书显示，获嘉县卓珩贸易有限公司为森合高科的第一大销售客户，2019年昆明赛铭克替代获嘉县卓珩贸易有限公司成为公司第一大客户。到了2020年，VANGTATMININGCO.,LTD(旺塔矿业有限公司)以3493.75万元的销售金额成为森合高科的第一大销售客户。

在被昆明赛铭克替代后，获嘉县卓珩贸易有限公司没有出现在森合高科2019年、2020年前五大销售客户的名单中。而获嘉县卓珩贸易有限公司只是多家变动客户中的一个缩影。

2018年，彼时辽宁金蝉黄金选矿技术服务有限公司还是森合高科的第五大销售客户，2019年、2020年辽宁金蝉黄金选矿技术服务有限公司从森合高科前五大销售客户名单中“消失”。2019年，云南山海投资集团有限公司还曾为森合高科的第三大销售客户，2020年前五大销售客户名单中已无云南山海投资集团有限公司的身影。

森合高科在招股书中坦言，公司经销客户较多，客户结构不够稳定。在经济学家宋清辉看来，一旦公司不能够充分发挥自己的渠道优势和产品、品牌、质量优势，并维持良好的营销渠道和客户资源，或者不能对客户的资信等情况进行有效的了解和管理，公司将存在一定的市场开拓风险、客户管理风险和应收账款管理风险。

多公司成立不久跻身大客户

通过翻看森合高科的招股书发现，报告期内部分主要经销商在刚刚成立不久就与森合高科建立了合作关系，一度成为IPO过程中被审核的重点。

招股书显示，森合高科2018-2020年经销模式的收入分别为7587.04万元、7435.67万元、8942.08万元，报告期内森合高科经销模式下向前五大客户的销售金额分别为4032.15万元、5163.63万元、5263.02万元，分别占各期经销模式收入的比例为53.15%、69.44%、58.86%。

北京商报记者注意到，广西伊万特、昆明赛铭克在报告期内作为森合高科重要经销商客户，均系成立不久后就进行合作。

具体来看，广西伊万特是从事有色金属选矿药剂研发、生产和销售的企业，于2018年7月22日成立，该公司的注册资本为200万元。

广西伊万特成立当年就与森合高科进行合作。2019年广西伊万特成为森合高科2019年经销模式下的第二大客户，当期森合高科向广西伊万特销售的金额为1803.66万元，占当期经销模式收入的比例为24.26%。2020年，广西伊万特又晋升为森合高科经销模式下的第一大客户，当期对应的销售金额为2361.82万元，占当期经销模式收入的比例为26.41%。

昆明赛铭克于2017年11月20日成立，是一家销售化工产品、矿产品、矿山设备等货物的贸易型企业，注册资本200万元。2018年森合高科与昆明赛铭克也“闪电”合作。2019年，昆明赛铭克以2025.52万元的销售金额成为森合高科当期经销模式下的第一大客户。而在2020年，昆明赛铭克的销售金额又降至543.14万元，位列当期森合高科经销模式下的第四大客户。

投融资专家许小恒认为，一般拟IPO企业的大客户会被认为是成熟的大企业，刚成立不久便成为拟IPO企业的大客户这种情况在市场上虽然存在，但不多见，其交易的真实性这些问题容易被监管层追问。

诚然，从森合高科披露的问询回复函来看，广西伊万特、昆明赛铭克报告期内成立当年与公司建立合作，次年即成为主要客户的合理性被重点关注。

广西伊万特的双重身份

广西伊万特在报告期内除了作为森合高科的经销商客户外，还有着公司ODM模式下重要客户的身份，这一情形也被重点关注。

从披露的招股书来看，森合高科2019年、2020年的ODM模式的营业收入分别为215.53万元、223.67万元。具体来看，2019年，广西伊万特系森合高科ODM模式下唯一的销售客户，也就是说森合高科2019年的ODM模式收入全部由广西伊万特贡献。

在2020年，鑫联海(烟台)矿业工程有限公司、烟台鑫力特矿用药业有限公司、广西伊万特成为森合高科ODM模式收入的主要客户。

森合高科在招股书中称，作为对公司新收入增长点的探索，同时考虑到广西伊万特具有一定的有色金属客户资源基础，公司于是通过ODM模式与广西伊万特合作，由广西伊万特以其自有的“YS抑制剂”品牌进行产品销售。

深交所曾在首轮问询中要求森合高科分析报告期内广西伊万特既是发行人经销商客户又是ODM模式下的客户的原因及合理性、对销售带来的影响、对ODM模式客户的终端销售是否有所限制。

森合高科在回复函中则表示，公司与广西伊万特开展ODM销售业务系发行人依托技术研发成果，综合公司现有产能、人力资源等现实状况，对新收入增长点的探索，具有合理性;在ODM销售模式下，广西伊万特的终端用户为非黄金的有色金属生产用户，未对发行人自有品牌产品的市场份额形成挤占，未对发行人销售造成不利影响。

针对公司相关问题，北京商报记者向森合高科发去采访函，但截至记者发稿，未收到相关回复。

北京商报记者刘凤茹