综艺植入明星代言 在线教育转化路漫漫

如今，无论是打开电视还是走进地铁站，在线教育的头部企业均占据着重要的广告位置。尤其是站在风口的K12在线教育机构们不约而同地加大了对内容营销的投放力度，希望靠着“刷脸”在用户面前增强自身的存在感。据北京商报记者不完全统计，在刚刚结束的各大卫视2021跨年晚会上，包括作业帮、猿辅导、好未来(题拍拍)等多家头部企业都进行了广告投放与赞助。而在晚会之外，冠名综艺、节目植入、找明星代言都已成为他们破圈营销的重要打法。

争抢晚会赞助

被网友戏称为“人间清醒”的大张伟曾说：“破圈就是上晚会。”尽管这一发言针对当时参加综艺节目的中国乐队而出，但拥有大量流量和高认可度的晚会无疑是最快建立知名度的通道之一。也正因如此，晚会也成为各大广告主瞄准的对象，作为在2020年飞速发展的行业之一，在线教育企业也开始频繁出现在各大卫视晚会的赞助名单中。

在刚刚结束的各大卫视2021跨年晚会上，除了精彩节目和各路偶像的出镜，身为广告“金主”之一的在线教育机构也频繁出镜。其中，作业帮赞助了东方卫视、浙江卫视和湖南卫视的跨年晚会，猿辅导则是与北京卫视、江苏卫视等展开合作，好未来旗下的题拍拍成为B站跨年晚会的赞助商。有意思的是，此次教培品牌在晚会上的“露脸”，不再局限于主持人的口播中，以作业帮为例，品牌主题曲甚至成为了独立歌曲节目被呈现。

毋庸置疑，2020年已经成为在线教育的重要年份，一方面，在线学习观念的深入和庞大的K12市场让各家机构踩在风口上;另一方面，资本涌入头部机构也让巨头们开疆拓土的步伐加快。依靠前期的烧钱营销把用户市场争夺下来，成为各家机构的共识。

有投资人表示，在线教育品牌选择晚会作为内容投放的阵地，正是看中了晚会在短期内能够获取到的大量流量和关注度。此外，跨年晚会的覆盖人群广，适宜在广大K12家长中进行宣传与传播。

蓝象资本投资副总裁邱彦峰认为，在线教育机构在晚会进行投放，其实是教育行业少有的通过全国性营销来建立品牌形象的方法。“过去的传统教育行业其实更偏向本地服务业，除了像中国东方教育、蓝翔技校这样需要在全国范围招生的机构，剩下的企业几乎不会做这种全国范围的品牌营销。”邱彦峰指出，目前在线教育的技术因素让很多机构有了不受地理限制的交付能力，所以无论是营销手段，还是营销能力都会变得更加多元化和体系化。

营销破圈

而在晚会之外，机构们营销发力的渠道还包括社交平台、综艺节目、代言人效应等多种方式。曾在暑期引起业内关注的广告牌大战已经升级，变成彻底的投放营销大战。截至1月6日，据北京商报记者的不完全统计，在线教育机构们赞助过的综艺包括《乘风破浪的姐姐》《奇葩说》《向往的生活》《跨界歌王》等多个大火节目。

此外，找明星做代言人也是机构们的破圈方式之一。去年9月，王源成为网易有道词典代言人;在此之前，以英语培训为主要业务的机构英孚也找来胡歌来担任代言人。除了明星们的加持与背书，近些年来，在以抖音为主的短视频平台上，出现了大量萌娃、家庭类网红，这一群体也成为教育机构着力发掘的KOL之一，以求用短视频等新的传播路径扩大品牌影响力。

根据AppGrowing发布的《2020年度移动广告投放分析报告》显示，教育培训行业2020年的广告数占比为6%，在2020年全年重点行业广告数中排名第4。同时，二季度和四季度是教培行业投放次数较多的时期。而在2020年度重点广告主TOP100中，也有贝乐虎儿歌和伴鱼绘本两家机构入围。

同时，艾瑞咨询此前发布《2020年H1中国教育行业广告主营销策略研究报告》(以下简称《报告》)，2020年上半年，综合游戏类综艺和生活观察类综艺是教培机构的核心赞助对象。《报告》同时指出，相较于强化销售转化和提升产品辨识度，树立品牌形象是教育类广告主更为关注的营销目的。

在邱彦峰看来，大部分在线教育公司的营销都分为两部分，一部分是效果营销，另一部分是品牌营销，二者之间的关系是相辅相成的。“做效果营销如果有品牌背书的话，转化率自然就会高一些。”

转化路漫漫

不管从综艺到晚会再到代言人，机构们都在持续发力求出圈，但北京商报记者注意到，能参与进这些营销PK战的，往往都是获得大额融资的头部玩家，腰部或更小的机构很难与之抗衡。而在在线教育行业获客成本高企的当下，机构们通过在综艺、生活场景、社交平台等渠道进行频繁“露脸”，实现破圈，仅是行业营销烧钱大战的第一步，后续的转化仍是摆在机构面前的难题。

指明灯智库创始人吕森林在接受记者采访时表示，教育机构目前对晚会、综艺的投放，对推广在线教育模式来说是有效的，“宣传对市场的培育能起到比较大的作用，我们比较担心的是过多投放之后，后续的服务能否跟上”。此外，吕森林告诉记者，在线教育领域的自有流量目前基本已经被发掘得差不多了，未来机构们的重点可能还是放在外部流量的转化上。

在中关村教育投资管理合伙人于进勇看来，目前进行大量广告投放的机构集中在K12等领域，这一领域相对来说已经是较为成熟的市场，且头部机构们拿到了大额融资。“头部机构们为什么做投放，就是因为他们的业务领域开始出现交叉了。实际上，从现在到短期内机构们投放的广告就是巨头在争抢市场份额。”

而在投放之后，机构还需进行后续的获客转化，“机构们首先通过广告让大家知道自己的品牌，后续引流还有试听课和低价课的方式，广告会增加体验课的用户数量，但最终向正价课转换，就跟各家机构的产品服务与口碑相关了。”于进勇谈道。

北京商报记者 程铭劼 赵博宇