大中型银行“佛系”揽客 地方小银行揽储难度加大

上周央妈“发糖”，万众期待的降准“大礼包”火速落地，全面降准释放了超量资金，也间接缓解了银行之间的揽储大战。7月12日，北京商报记者注意到，与以往形成鲜明对比的是，大中型银行客户经理开始秉承“佛系”销售模式，不再用“高息”等字眼吸引客户，而地方性城商行、农商行揽储的意愿则颇为纠结，多位地方性银行相关人士在接受北京商报记者采访时直呼：“不是不想揽储，而是异地展业、互联网渠道受阻后，小银行揽储太难做!”

大中型银行“佛系”揽客

7月12日，北京商报记者发现，和以往火热程度形成鲜明对比的是，近段时间，一些客户经理的朋友圈可谓是相当安静，并未用“高息”等宣传字眼揽客拉新。

当北京商报记者以投资者身份咨询时，一位股份制银行客户经理介绍称，“现在我们银行向客户推荐的还是大额存单产品，不过利率并不高，不久前存款利率管理有了最新要求，总行已经下调了2年期、3年期产品定价，3年期产品最高不超过3.5%，高息优势没有了，您要想购买产品，可以去手机App看看哪款符合您的要求”。

从这位客户经理提供的大额存单产品截图信息来看，这份存单的存款利率实在是“不够亮眼”。起存金额20万元的大额存单，存3个月、6个月、1年期的利率分别为1.65%、1.95%、2.25%;而另一款该行推出的存款产品，起存金额为5万元，3个月、6个月、1年期的利率也仅为1.485%、1.8%、2.1%。

在咨询过程中，另一家股份制银行客户经理并未向北京商报记者直接推荐产品信息，而是直言：“您可以在手机银行App中挑选喜欢的产品直接进行购买，如果方便可以输入一下我的工号。”

国有大行客户经理也处于“佛系”拉客阶段，一位国有大行客户经理向北京商报记者介绍称，“当前行内大额存单利率最高在3.25%左右，理财产品收益率在3.72%左右，您可以自行在App选择”。

对大中型银行“佛系”揽储的原因，融360研究院分析师刘银平在接受北京商报记者采访时表示，存款利率报价方式调整之后，大中型银行中长期存款利率大幅下调，且趋于一致，大部分都下调至存款利率新规的上限水平，一方面利率大幅下降对储户的吸引力减弱，另一方面不同银行之间的利率差异缩小，导致大中型银行揽储“佛系”化。

此外，也有市场观点认为，在上周降准的影响下，市场资金面较为充裕整体上也削弱了银行揽储的意愿。7月9日，央行发布重磅信息，宣布全面降准0.5个百分点(存款准备金率已是5%的县域农商行、农信社、村镇银行等不在降准范围)，降准释放长期资金约1万亿元。在宏观分析师周茂华看来，央行降准释放流动性，一定程度缓解部分银行负债压力;此外，国内强化监管，也维护了正常的存款市场竞争秩序。

地方小银行揽储难度加大

阶段性的放松，是否意味着银行存款压力不存在了?

一位国有大行相关人士认为，目前来看，大中型商业银行揽储压力较小，主要是受整体资金宽松政策影响，但小银行依旧存在较大压力，当前，对小银行来说，不论是个人和企业客户存款，还是发行债券等都面临收缩的趋势。

事实上，在定期存款靠档计息受限、结构性存款被规范、异地揽储被严管之后，银行的揽储之路就被蒙上了一层阴影，而渠道受限带来的影响在小银行身上也尤为显著。在采访过程中，部分地方性中小银行人士向北京商报记者表达了他们对未来揽储业务发展的担忧。

一位西部地区农商行人士向北京商报记者介绍称，“小银行本来就面临较大的揽储压力，三年前我行决定上架互联网存款产品，一是为了吸引本地客户，二就是为了拓宽渠道吸引一些外地客户来买产品，在推出一年后效果非常好，当时粗略统计的信息为异地客户购买量能占到全部购买量的近40%，这个比例已经非常大了”。

“不过，现在监管要求异地揽储不能做了，存量产品也要清除。银行已经下架了所有的产品，现在只能从本地客源进行推荐，相当于近一半的客户都流失了。我们也想多拉一些存款，但感觉很难做，压力很大，客户经理在推荐产品的时候都不知道如何说。”这位西部地区农商行人士惋惜地说道。

另一家地方性城商行也出现了这样的情况，该行有关部门负责人向北京商报记者介绍称，“相对大中型银行来说，小银行揽储压力更大，一些业务被限制住了，虽说能依靠本地客群，但也不是长久之计。本地的客源最终会被覆盖，未来存款增长压力加大甚至流失将会是小银行面临的普遍问题，而且这个问题是不可逆的”。

北京商报记者此前在调查过程中注意到，为了缓解揽储压力，一些地方性小银行也曾尝试通过存款抽奖、存款送积分权益、拼团购等方式吸引客户，但上述银行人士也直言：“此类方式虽然能在短期内吸引客户，但显然不能解决小银行揽储难的根本问题。”

谈及小银行揽储艰难的现状，周茂华进一步指出，当前，部分中小银行高息揽储行不通，并且相对于大中型银行在网点、客户基础、品牌及融资渠道等方面并不具备优势，加之部分中小银行加大风险处置力度，负债压力也相对大一些。

满足多元需求

在监管趋严、揽储渠道受阻的情况下，如何拓宽渠道、加大产品创新设计、增强资金流动性成为亟待解决的难题。在周茂华看来，目前，市场流动性保持合理充裕，一定程度缓解银行负债压力，但大中小银行负债难易格局暂时变化不大。

正如刘银平所言，揽储压力与日俱增是所有银行都有的问题，但是相对来说，地方性小型银行压力更大，很难再依靠拉大与大中型银行的利率差距来揽储。这种情况下，银行应当提高服务质量，对客户进行分层管理，提供差异化的产品和服务，向精细化模式转变;还可以为客户提供多元化的便民服务，增强用户黏性和活跃度，在利率水平差别不大的情况下，老百姓倾向于服务水平更好的银行。

获客不易、存客难，在新增困难的情况下，银行应如何提升揽储手段?周茂华进一步指出，未来部分中小银行还是要在提升服务质量、产品创新方面下功夫，对客户进行分类精细化管理，满足多元需求，增强客户黏性;深耕区域市场，差异化竞争策略，同时积极拓展融资渠道。

北京商报记者 孟凡霞 宋亦桐