多家起跑头部消金已开启”新市民”拉新获客 建议提炼需求后再切入高频场景

近几日，“新市民”一词在金融圈被讨论得热火朝天，北京商报记者注意到，就3亿人“新市民”的金融服务痛点，不少消费金融公司、金融科技公司也开始献策献力、试水布局，有的瞄准”新市民”群体推进产品创新，还有的已开启特定人群的拉新获客……

多家起跑：

头部消金已开启”新市民”拉新获客

“新市民”金融服务政策大礼包正逐一落地中。在央行、银保监会联合印发《关于加强新市民金融服务工作的通知》后，近期，北京、重庆、广东、山西、山东等多地银保监局接连出台相关举措，围绕辖区内符合条件的”新市民”金融服务提出监管要求。

政策指引下，不少消费金融机构早有动作。

4月12日，包括招联消费金融、马上消费金融、中邮消费金融、中原消费金融等多家机构人士告诉北京商报记者，已将该领域群体视作重点客群。

例如，目前大量“新市民”是无征信的白户，马上消费金融主要瞄准的是这一类人群，用该公司人士所说就是：通过大数据风控将各种信息度量化，在预测和决策中综合使用这些信息进行量化的最优决策，并将这些最优决策部署在系统平台上全自动实施执行。借助这一大数据风控利器，马上消费金融称，已为超过650万白户“新市民”建立了信用记录。

除了风控，更重要的是要有产品落地。北京商报记者采访了解到，与传统消费金融线下发展模式有所不同，目前大多消金公司主要推进的是全线上、免担保的新经营模式，也各自推出了多种信贷产品。

具体来看，在产品创新上，中原消费金融针对用户推出首次借款“7天无理由还款”权益，鼓励消费同时也避免非理性信贷;在产品获客上，招联消费金融则特意针对”新市民”群体推出抽奖营销，奖品甚至包括五菱汽车、电动车等。

除了持牌消金外，目前在金融科技领域也有不少机构闻风而动。4月12日，包括360数科、融360等公司均向北京商报记者表示，将助力金融机构数字化转型，进一步协助金融机构优化基础金融服务，提高”新市民”金融服务的可得性和便利性。

易观分析金融行业高级分析师苏筱芮表示，在过去，消费金融、金融科技公司在各自专长的领域累积了大量的资源与经验，甚至已经拥有了一批忠实的“新市民”用户群体，但囿于过去的客群细分手段不到位、服务意识有所缺失等限制性条件;“新市民”虽是政策文件中的提法，但实际上也能够为以消费金融、金融科技公司为代表的市场机构，提供客群细分的新思路，为相关机构在业务模式、客群分层及场景拓展方面指明方向。

暗藏难点：

难以有效识别各类群体信用等级、细分需求

不过，”新市民”金融需求带来的新机遇背后，也暗藏诸多难点。正如在采访过程中，北京商报记者注意到，目前大部分机构多持观望态度，回应仍在研究政策方向。

观望背后主要源于实操难度。例如一机构人士向记者直言，最大的挑战是风控，现实生活中，由于部分”新市民”工作不稳定，缺乏收入、房产等资质证明，导致金融机构难以用传统的风控模式衡量其信贷资质，造成服务空白;还有人士称，如何界定”新市民”人群，怎么实施策略更好地支持这部分用户，也是一大问题所在。

一持牌消费金融人士向北京商报记者坦言，”新市民”涵盖群体广阔，部分缺少社保缴纳、无法提供更多信用信息保证的务工人员或应届毕业生，也应被纳入其中。简单从概念来看，”新市民”群体所呈现的特征虽然具备一致性，但实操层面对于金融服务需求却存在较大差别。如何做好各类人群的风控工作，如何保障所有”新市民”获得均等的金融服务其实为金融机构提出了更高的技术要求。

“调研显示，北京‘新市民’呈现‘两头集中’的特点，‘一头’集中于科技创新、文化创意等新兴产业，一头集中于物流、家政等服务类行业，两类‘新市民’的金融服务需求存在较大差异。”融360联合创始人、CEO叶大清同样向北京商报记者提及了这一问题。

在业内看来，在为“新市民”提供金融服务的过程中，面临的主要问题就是难以有效识别这类群体的信用等级、个人金融需求额度较小且较分散，传统金融机构在服务这类群体时，很难获得较高收益。基于此，消费金融公司、金融科技公司等技术型创新金融机构，或可利用数字技术优势，借助基层组织建立并完善”新市民”数据库，为信贷和保险服务等完善信息和风控支撑。

从操作层面来看，叶大清指出，金融机构和金融科技公司首先要在既有用户群体及新客群体中清晰地甄别出”新市民”用户人群，深刻了解和学习他们的金融需求、痛点;进而为”新市民”群体建立专属的用户画像及定制模型;而后，针对”新市民”的融资需求、融资用途、偿还能力定制专属的金融产品及相应的获客、风控、贷后等技术解决方案。在这个过程中要不断优化产品、提升服务质量和能力，才能逐步满足”新市民”群体的金融需求。

如何发力：

建议提炼需求后再切入高频场景

目前，“新市民”群体中，包括因本人创业就业、子女上学、投靠子女等原因来到城镇常住，未获得当地户籍或获得当地户籍不满三年的各类群体，包括但不限于进城务工人员、新就业大中专毕业生等，此类人群数量大概有3亿人次。

中南财经政法大学数字经济研究院高级研究员金天告诉北京商报记者，不同于大部分金融机构普遍偏好的优质白领人群，也不同于制造业等传统行业中的蓝领人群，对于”新市民”人群，机构应摸清相应人群特征及潜在的金融服务需求，将有利于相关机构在当前市场环境下扩大客群基础、激发增量价值。

另从落地层面看，苏筱芮则提出，目前现有的不少业务模式、客群分层及场景拓展都具有一定的难点，因此市场机构需要思考：一是如何找到“新市民”群体，甚至是如何在现有的用户群体中如何筛出“新市民”群体，二是如何提炼需求，“新市民”群体分布在不同的城市，收入水平、文化程度等可能也非常多样，如何提炼出他们的共性需求，结合机构自身专长业务开展有效率的服务值得探索，三是如何确立场景，在提炼需求过后机构需要从场景，尤其是与“新市民”紧密相关的吃穿住行等高频场景进行切入，并通过合适的渠道触达用户。

对于机构发力，零壹研究院院长于百程则提到了四个层面的建议。一是“软硬”结合，有效助力”新市民”城镇化。在完善针对”新市民”的公共服务的同时，帮助”新市民”构建融入城镇化的软硬实力;二是建立“征信身份证”完善”新市民”数据库。在满足刚性需求后，对于”新市民”的金融服务，首先需有效解决征信问题;三是量身定制“新市民化”金融产品，根据不同身份人群打造相应贷款。四是提升”新市民”理性消费意识。

“由于‘新市民’群体金融知识相对薄弱，防骗和抵御金融风险能力不足，金融机构为‘新市民’提供普惠金融服务的同时，也要以知识赋能‘新市民’，面向该群体开展金融科普，赋能该群体识别与防范金融诈骗的能力，加强‘新市民’金融意识的服务工作。”于百程说道。